在上海舉辦的特斯拉交車儀式上，由一批IT公司CEO太太們組成的特斯拉太太團(tuán)成為上海首批特斯拉車主，雖然新浪CEO曹國偉太太在拿車時只會開車門，還不會發(fā)動汽車，但對著特斯拉，還是感概：“高科技好酷哦”。

      售價為75萬人民幣的特斯拉，買家還得預(yù)先支付25萬元的購車定金。其在全球銷售了三萬輛，其中中國已銷售5000多輛。

      再來看看德國，特斯拉每月幾十輛（基本不超過50輛）的銷售業(yè)績，實(shí)在連賣家都不好意思提起。由此不禁引發(fā)一個問題，為什么中國人如此狂熱的追捧特斯拉，德國人卻不買？

      墨西哥、美國華盛頓州和美國田納西州出現(xiàn)過三起Tesla Model S起火事件，隨即特斯拉在媒體上展開各種公關(guān)。

      德國政府在2009年八月批準(zhǔn)了[德國電動汽車發(fā)展計劃],并將目標(biāo)定為2020年100萬輛電動汽車投放德國市場。特斯拉雖然對進(jìn)攻歐洲市場野心勃勃，但現(xiàn)實(shí)銷售時卻遇到困難。前段時間特斯拉在歐洲被迫降價，特斯拉Model S在德國上市的指導(dǎo)價格為7.2萬歐元，三個月左右已降了7000歐元。

      1、德國人決不會只追求潮流時尚

      為什么會出現(xiàn)這樣的情況？德國是全球高檔車競爭最激烈的地方。世界主流的三大豪華車品牌都在德國，豪華車占整個德國車市場30%，所以德國人對豪華車的要求是非常高的。許多從日內(nèi)瓦車展上回來的汽車媒體，對特斯拉的設(shè)計、材質(zhì)和品質(zhì)都不認(rèn)可，認(rèn)為其稱不上高檔，更談不上豪華。

      為此，寶馬集團(tuán)CEO Norbert Reithofer這樣感嘆：德國人專業(yè)的工程技術(shù)與創(chuàng)新在全球倍受尊重和推崇，但“德國式焦慮”同樣也是全球聞名。遇到新鮮事物，德國人往往會看到很多問題，而不是更多機(jī)遇。

      2、德國人更加注重實(shí)業(yè)

      特斯拉誕生于美國硅谷，這樣的出身就為他打上了互聯(lián)網(wǎng)式潮流與時尚的印記，在市場營銷上的不俗表現(xiàn)，為他贏得了“汽車中的蘋果”這樣的美譽(yù)。有人說，特斯拉不僅僅是一輛電動汽車，更是一項偉大的創(chuàng)造。它的成功源于用不一樣的互聯(lián)網(wǎng)思維做汽車營銷。

      當(dāng)狂熱的互聯(lián)網(wǎng)信徒們高呼“互聯(lián)網(wǎng)改變一切”時，作為“歐洲發(fā)動機(jī)”的德國卻一片寧靜祥和。在勃蘭登堡門旁敞亮的會議廳內(nèi)，面對遠(yuǎn)道而來的中國人詢問德國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)狀況，維訥爾特先生答道：我們注重實(shí)業(yè)。

      3、忽悠？德國人不買賬

      Musk前不久在中國接受媒體采訪時說：“特斯拉沒有任何廣告，也沒有任何明星代言費(fèi)。我不喜歡營銷這個概念，我覺的營銷好像就是要騙人買東西一樣”。

      言下之意，這些中國的車主們（包括那些要求維權(quán)者）是自覺自愿，捧著大把的錢，喊著趕著要把定金付上。哪怕訂購合同還有許多未知條款。先不說馬斯克先生本人已變成了一場勵志大片，在中國大江南北傳播；再看其公司的前后兩位中國區(qū)總經(jīng)理的履歷，一位鄭順景先生，加盟前在豪華車賓利公司任職十 年。其市場團(tuán)隊人員分別來自寶馬，法拉利，路虎。另一位新上任的中國區(qū)總經(jīng)理吳碧瑄女士（VeronicaWu）則是蘋果大中華區(qū)的高官。

      換句話說，他們擁有的人脈和資源，已足夠讓Musk信心十足地拋出以上那段被國內(nèi)眾多的媒體人不斷熱捧的對話。他擁有最厲害的營銷團(tuán)隊，所以在中國玩的風(fēng)生水起。

      德國的一些企業(yè)，也在思考這個問題，說除了汽車工藝，精密儀器，我們德國還有很多好的產(chǎn)品，為什么不容易打開中國市場？

      其實(shí)是因為德國人不會講故事，太實(shí)在。

      美國人賣東西，就是現(xiàn)實(shí)“皇帝的新裝”的故事，這樣的故事天天上演，不管是賣金融產(chǎn)品還是賣咖啡，人家先是賣概念。概念是什么？講不清道不明，你說你不懂，但是全世界人民都明白，就你不懂。好吧，為了證明自己有文化，有品位，我們只好跟著附和。新浪CEO夫人不懂特斯拉，但她說的那句“高科技好酷啊”一點(diǎn)毛病也沒有。

      但德國人自己不會賣概念，也不太容易被概念牽著鼻子走。人家會老老實(shí)實(shí)地說：對不起，我還是不明白，你能更詳細(xì)地說明嗎？德國人還會堅持說，你把那個程序先弄好。特斯拉在德國玩不了概念，所以賣不動。

      4.進(jìn)攻德國市場，特斯拉還有很長的路要走

      為了爭取德國市場，Tesla公司投巨資，在德國進(jìn)行快速充電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并擴(kuò)建其在德國的售后維修網(wǎng)絡(luò)。按照規(guī)劃，到2014年底，德國人在100 公里內(nèi)就能找到下一個服務(wù)中心。方圓200公里能找到快速充電站。Musk強(qiáng)調(diào)：我們在德國市場進(jìn)行了一場賭博，如果在德國不能取得成功的話，那將是一個非常不好的信號。

      但德國人并不太買帳，除了應(yīng)對德國人慣有的深入骨髓的自信外，Tesla還得解答德國人一系列的疑問。

      1、如果開車的時候死機(jī)了怎么辦？甚至是如果開車時被黑客控制了怎么辦？

      2、價格比傳統(tǒng)汽車昂貴。還得安裝家庭充電樁，快速充電樁的費(fèi)用得一萬歐左右。再說，我即便愿意買電動汽車，德國寶馬i3造型極盡前衛(wèi)，售價才4萬歐元，人民幣30萬左右。我有最好的，為什么要買你家的？（德國式愛國購物行為?。?br />
      3、德國電動汽車一次充電的最大續(xù)駛里程150公里-200公里而已。Tesla車據(jù)說電池續(xù)航里程可達(dá)到400公里。這種極致性能配置，電池的安全性是否存有隱患？德國人也需要弄清楚。至少賣家需要說服他們，讓他們信服。而這種開車時的“里程焦慮”，自然會影響到駕駛員的心情。

      4、德國為電動汽車充電的公共充電站，電動汽車充電樁的基礎(chǔ)設(shè)施都還在建設(shè)，起碼等設(shè)施齊全了再買吧。

      5、是換電池還是充電，充電需要幾個小時，怎么解決這樣的問題？換電池，電池的費(fèi)用如何計算？

      6、電動汽車的維護(hù)，如何處理電動汽車的報廢？因為這是個新的項目，德國人擔(dān)心很難保證有足夠可以勝任工作的維修人員。至于電動汽車可以最大限度地降低排放，有利環(huán)境保護(hù)，德國人連環(huán)保人士都說，電動汽車本身雖無排放污染，但其間接污染也不容忽視。如火力發(fā)電廠二氧化碳排放的增加。電池的處理…

      碰到這樣理性的消費(fèi)群體，賣家只能投入更多的時間和更大的精力。想想沃爾瑪若干年前在德國的全面撤退，我真替Tesla在德國的“賭博”捏一把汗。但至少人家針對德國市場，是先搞好服務(wù)，再爭取德國客戶。